Pojęcie ścieżki zakupowej klienta funkcjonuje w marketingu już od kilku lat. Specjaliści cały czas badają zachowania konsumenckie i obmyślają coraz to nowsze strategie marketingowe, które mają na celu efektywniejszą sprzedaż. Czym tak właściwie jest ścieżka zakupowa? Najprościej mówiąc są to poszczególne kroki, które prowadzą klienta do podjęcia decyzji zakupowej. Sprzedawcy, którzy dobrze poznali specyfikację każdego z tych etapów, potrafią dostosować swoje działania marketingowe do konkretnych potrzeb danego klienta, co w rezultacie pozwala im znacznie zwiększyć sprzedaż.
W marketingu istnieją różne sposoby na opisanie poszczególnych kroków na ścieżce zakupowej klienta. Niektóre są bardziej rozbudowane, a inne proste, wszystkie jednak są zbliżone i mają wspólne elementy. Trzeba też pamiętać, że ścieżka zakupowa nie u każdego konsumenta przebiega tak samo. Jest to zależne między innymi od charakteru danego produktu, jego ceny, a także specyficznych cech nabywcy. Można jednak wyróżnić trzy główne kroki ścieżki zakupowej:
– budowanie świadomości,
– rozważanie możliwości,
– negocjacje, wybór i ostateczny zakup.
Specjaliści od sprzedaży są zgodni co do tego, że starannie przeanalizowana i sprytnie wykorzystana ścieżka zakupowa klienta to tajemnica efektywnej sprzedaży. Na jej podstawie można łatwo ułożyć plan marketingowy swojej firmy. Pamiętajmy, że na całość sukcesu składają się często drobne elementy, takie jak oprawa wizualna sklepu. To właśnie ona może przyciągnąć klienta i sprawić, że podejmie określoną decyzję zakupową. Aby atrakcyjnie zaprezentować towar wcale nie trzeba wydawać fortuny. Można na przykład zakupić regały sklepowe używane, które pozwolą nam zadbać o dobrą ekspozycję produktów bez narażania się na wysokie koszty.
Na początku konsument uświadamia sobie swoją potrzebę zakupową. Pojawia się u niego konkretny problem, dlatego zaczyna szukać najlepszego rozwiązania. Z perspektywy dostawcy rozwiązaniem jest oczywiście sprzedawany przez niego produkt. Następnie klient zaczyna porównywać różne oferty i sprawdzać dostępne możliwości. Musi być całkowicie pewny, że produkt, który oferujemy, jest dokładnie tym, czego potrzebuje i że nigdzie nie znajdzie lepszego ani bardziej korzystnego rozwiązania. Po tym konsument wkracza w ostatnią fazę – fazę zakupu. Poszukuje tak zwanych społecznych dowodów, które utwierdzą go w przekonaniu, że podejmuje właściwą decyzję zakupową. Każdy z etapów ścieżki zakupowej stanowi pole do popisu dla sprzedawców.
